Négocier sans céder, et sans créer de conflit
Une négociation réussie ne dépend pas d’un “talent naturel”. Elle dépend d’une méthode : préparer (BATNA, objectifs, marges), lire l’autre (émotions, signaux, biais) et influencer sans braquer. Cette formation combine l’approche “Getting to Yes” (Ury) et les outils de terrain de Chris Voss (“Never Split the Difference”).
Quand la négociation devient un bras de fer… ou un compromis perdant
Dans la vraie vie, on négocie sous pression : délais, enjeux, ego, politique interne. Sans cadre clair, on finit souvent par céder trop vite… ou par durcir la relation.
Pression & urgence
On accepte un “deal” pour en finir — puis on regrette le prix, les conditions, ou la charge.
Rapport de forces
L’autre impose son cadre : menaces implicites, “c’est comme ça”, ultimatums, posture dominante.
Zones floues
On négocie sur des positions (prix, budget) sans clarifier les intérêts, contraintes et critères.
À qui s’adresse cette formation
Pour les professionnels qui négocient des ressources, des priorités, des contrats ou des décisions dans des contextes à enjeux.
Sales & achats
Prix, conditions, objections, concessions intelligentes, protection de la marge.
Managers & leaders
Négocier des priorités, des budgets, des délais, des rôles — sans abîmer la coopération.
Experts & projet
Aligner des parties prenantes, arbitrer, obtenir des ressources, gérer des désaccords.
Contextes typiques : renégociation de contrat, projet transversal, conflits de priorités, deadlines, intégration d’équipes, discussions “difficiles”, conflits latent / politique interne.
Principes + tactiques : négocier avec méthode, sans perdre la relation
Getting to Yes apporte le cadre rationnel (intérêts, options, critères, BATNA). Never Split the Difference apporte les outils comportementaux (écoute tactique, désamorçage émotionnel, questions calibrées). Le résultat : une négociation plus claire, plus stable, et souvent plus favorable.
Préparer (comme un pro)
Objectif, marges, BATNA, ZOPA, critères, scénarios — pour éviter la négociation “au feeling”.
Lire & désamorcer
Écoute tactique : mirroring, labeling, “accusation audit” — réduire la résistance avant d’argumenter.
Influencer sans braquer
Questions calibrées (“How / What”), options, critères objectifs — pour obtenir un “oui” robuste.
Deux piliers : la structure de décision + la psychologie de l’échange
Un cadre concret pour garder la tête froide, même quand l’autre met la pression.
Pilier 1 — Négociation raisonnée (William Ury)
- Séparer les personnes du problème (désamorcer l’ego, gérer les émotions)
- Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions
- Créer des options avant de décider (élargir la zone d’accord)
- Utiliser des critères objectifs (standards, références, comparables)
- BATNA : connaître sa meilleure alternative pour ne pas subir
Objectif : transformer un “bras de fer” en problème à résoudre, sans naïveté.
Pilier 2 — Tactical Empathy (Chris Voss)
- Mirroring : répéter 1–3 mots pour faire parler et révéler l’information
- Labeling : nommer l’émotion pour faire baisser la tension (“It seems…”)
- Accusation Audit : dire ce que l’autre pense de négatif… avant qu’il le dise
- Questions calibrées (How/What) : obtenir de la coopération sans forcer
- “No” utile : sécuriser l’échange et éviter les “oui” fragiles
Objectif : créer de la sécurité émotionnelle pour débloquer la rationalité.
Résultats attendus
Des gains visibles, applicables dès la prochaine négociation : plus de clarté, plus de contrôle, et des accords plus stables.
Vous entrez avec un plan clair : marges, scénarios, critères — fini le stress du “dernier moment”.
Vous désamorcez la tension et reprenez la main sans agressivité, même face à une posture dure.
Moins de compromis “perdants”, plus d’accords solides et respectés, avec une relation préservée.
Envie d’en savoir plus ?
Chaque intervention est conçue sur mesure selon votre contexte (vente, interne, achats, management).
Négocier sans céder, et sans créer de conflit
Une négociation réussie ne dépend pas d’un “talent naturel”. Elle dépend d’une méthode : préparer (BATNA, objectifs, marges), lire l’autre (émotions, signaux, biais) et influencer sans braquer. Cette formation combine l’approche “Getting to Yes” (Ury) et les outils de terrain de Chris Voss (“Never Split the Difference”).
Quand la négociation devient un bras de fer… ou un compromis perdant
Dans la vraie vie, on négocie sous pression : délais, enjeux, ego, politique interne. Sans cadre clair, on finit souvent par céder trop vite… ou par durcir la relation.
Pression & urgence
On accepte un “deal” pour en finir — puis on regrette le prix, les conditions, ou la charge.
Rapport de forces
L’autre impose son cadre : menaces implicites, “c’est comme ça”, ultimatums, posture dominante.
Zones floues
On négocie sur des positions (prix, budget) sans clarifier les intérêts, contraintes et critères.
À qui s’adresse cette formation
Pour les professionnels qui négocient des ressources, des priorités, des contrats ou des décisions dans des contextes à enjeux.
Sales & achats
Prix, conditions, objections, concessions intelligentes, protection de la marge.
Managers & leaders
Négocier des priorités, des budgets, des délais, des rôles — sans abîmer la coopération.
Experts & projet
Aligner des parties prenantes, arbitrer, obtenir des ressources, gérer des désaccords.
Contextes typiques : renégociation de contrat, projet transversal, conflits de priorités, deadlines, intégration d’équipes, discussions “difficiles”, conflits latent / politique interne.
Principes + tactiques : négocier avec méthode, sans perdre la relation
Getting to Yes apporte le cadre rationnel (intérêts, options, critères, BATNA). Never Split the Difference apporte les outils comportementaux (écoute tactique, désamorçage émotionnel, questions calibrées). Le résultat : une négociation plus claire, plus stable, et souvent plus favorable.
Préparer (comme un pro)
Objectif, marges, BATNA, ZOPA, critères, scénarios — pour éviter la négociation “au feeling”.
Lire & désamorcer
Écoute tactique : mirroring, labeling, “accusation audit” — réduire la résistance avant d’argumenter.
Influencer sans braquer
Questions calibrées (“How / What”), options, critères objectifs — pour obtenir un “oui” robuste.
Deux piliers : la structure de décision + la psychologie de l’échange
Un cadre concret pour garder la tête froide, même quand l’autre met la pression.
Pilier 1 — Négociation raisonnée (William Ury)
- Séparer les personnes du problème (désamorcer l’ego, gérer les émotions)
- Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions
- Créer des options avant de décider (élargir la zone d’accord)
- Utiliser des critères objectifs (standards, références, comparables)
- BATNA : connaître sa meilleure alternative pour ne pas subir
Objectif : transformer un “bras de fer” en problème à résoudre, sans naïveté.
Pilier 2 — Tactical Empathy (Chris Voss)
- Mirroring : répéter 1–3 mots pour faire parler et révéler l’information
- Labeling : nommer l’émotion pour faire baisser la tension (“It seems…”)
- Accusation Audit : dire ce que l’autre pense de négatif… avant qu’il le dise
- Questions calibrées (How/What) : obtenir de la coopération sans forcer
- “No” utile : sécuriser l’échange et éviter les “oui” fragiles
Objectif : créer de la sécurité émotionnelle pour débloquer la rationalité.
Résultats attendus
Des gains visibles, applicables dès la prochaine négociation : plus de clarté, plus de contrôle, et des accords plus stables.
Vous entrez avec un plan clair : marges, scénarios, critères — fini le stress du “dernier moment”.
Vous désamorcez la tension et reprenez la main sans agressivité, même face à une posture dure.
Moins de compromis “perdants”, plus d’accords solides et respectés, avec une relation préservée.
Envie d’en savoir plus ?
Chaque intervention est conçue sur mesure selon votre contexte (vente, interne, achats, management).